本报编辑凌晨

　　公募基金发展大踏步前进，万只基金在同一个舞台上竞争。今年以来，公募基金的规模和数量创下历史新高，投资者也面临着“万里挑一”的“选基难”。代销机构作为解决这一问题的关键环节，正在加快探索步伐。

　　编辑在采访中了解到，随着监管的不断加强和公开发行基金利率改革的不断推进，加快了行业竞争中重组的代理机构深感传统卖方的销售思维，探索了差异化和特色服务的道路，加快了对买方投资模式的转型。然而，目前，我国买方投资模式仍处于发展的早期阶段，存在投资者接受度低、机构人才技术配置不足等缺点。代理机构的转型还有很长的路要走，需要进一步的精细发展。

　　基民“选基难”

　　分化代销机构的发展

　　根据中国证券投资基金行业协会(以下简称“中国基金会”)的最新数据，截至2024年10月底，中国已有1.22万只公募基金。随着公募基金行业的快速发展，投资者在投资选择更加丰富的同时，也面临着随之而来的“选基难”问题。

　　目前市场上的基金产品不仅分为股票型、债券型、货币型等大类，还分为“固定收益+”等细分类产品，指向不同的风险和收益。在同类产品中，不同的投资方向、资产配置和基金经理的时间选择能力也会导致收入表现的巨大差异。

　　在公共基金产品中“万里挑一”并不容易。上海基民程女士对编辑说：“我对股市了解不多。我想选择一些基金进行投资。我希望收益率能高于存款和余额宝。然而，在第三方平台上推荐了许多基金。我不能在短时间内了解具体情况。我只能随机选择。”随机选择的基金的后续表现不符合程女士的期望。

　　目前，投资者主要通过基金公司直销和其他机构代销两种渠道购买基金。与前者的“商店”模式相比，类似于“基金超市”的代销机构是许多投资者的首选。目前，市场上有398家公共基金销售机构，资源禀赋、代销产品数量、优惠利率等不同，马太效应明显。

　　例如，头部机构的代销资金数量可以达到数万只，而尾部机构的代销资金数量不到100只。一些尾部代销机构逐渐难以支持，基金公司经常终止合同，甚至退出代销业务。

　　在激烈的竞争中，代销机构的行为也存在一定的道德风险。北京济安金鑫科技有限公司基金评估中心基金研究员刘思燕在接受《证券日报》编辑采访时表示：“在传统的产品销售模式下，基金代销机构的主要收入来自基金的赎回费和跟踪佣金。因此，代销机构可能会产生一些不利于投资者追求自身利益的行为。例如，为了追求更高的销售业绩和佣金，一些代销机构通过夸大产品收入来诱导销售，并优先推荐高利率、高佣金的产品，导致投资者选择不适合自身情况的产品；此外，代销机构有动力诱导客户频繁交易，增加收入，使客户承担更高的交易成本。”

　　转型是必然的

　　探索业务创新之路

　　近年来，在持续监管和公开发行基金费率改革的背景下，代理机构加快了重组，传统的产品销售模式不可持续，探索了商业创新的道路。

　　从2020年10月实施的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规定到2022年4月，中国证监会发布了《关于加快公开募集基金行业高质量发展的意见》，再到中国基金会召开的2024年基金销售业务委员会工作会议，监管部门不断倡导以投资者利益为核心的理念，推动完善销售保有规模、投资者长期收益等相关管理体系。

　　上海证券基金评估研究中心分析师王陆告诉编辑：“在传统模式下，一些分销机构的短期行为导致投资者经验不佳。与此同时，随着金融技术的应用和行业竞争的加剧，分销机构也需要转型升级，以实现可持续发展。因此，分销机构促进从简单销售向提供专业和差异化服务的转变，实施以投资者利益为导向的服务，如买方投资咨询模式。这不仅是对监管要求的积极响应，也是提高其竞争力的重要途径。”

　　目前，一些代销机构已经采取了行动来探索差异化和特色服务。例如，今年7月，招商银行宣布将全面实施公开发行基金购买率折扣政策，引领银行代销机构降低利润趋势；互联网代销平台基金注重优化和升级用户互动体验，依托人工智能（人工智能）技术，围绕用户多元化资产配置需求提供专业金融服务。

　　随着公募基金费率改革的不断推进，基金管理费、托管费、交易佣金也将进入基金销售环节。这也促进了代销机构的进一步转型。

　　买方投资模式是当前代销机构转型的重要方向。简单地说，买方投资模式是以客户利益为核心，提供资本规划和资产配置方案。

　　珠海盈米基金销售有限公司（以下简称盈米基金）独立第三方销售机构相关人士表示：“在买方投资顾问模式下，投资顾问费将取代销售佣金成为销售机构的主要收入来源，这决定了销售机构运营的根本目标，转向管理客户资产规模的长期维护。这不仅需要让客户有效地获得收入，而且需要有良好的服务体验和收益感，促进销售机构开发与客户收入目标和个性化体验相匹配的产品和服务。”

　　王璐认为，买方投资模式强调代销机构与投资者利益的一致性，可以有效避免机构短期行为。同时，该模式以透明的成本结构为基础，有利于提高投资者的信任度。

　　“在买方投资咨询模式下，代销机构提供产品选择建议等服务，可以帮助投资者有效解决‘基础选择困难’的问题。该模式还迫使代销机构积极提高投资者的保护意识和服务质量，形成竞争优势，获得更稳定的长期利润增长，与投资者实现双赢，促进行业回归财富管理来源。”刘思燕说。

　　仍处于转型初期

　　短板的许多方面需要弥补

　　目前，代销机构在转型道路上进行了一些积极的探索。例如，“以客户账户为中心”，进行投资前、投资中、投资后管理。具体来说，在投资前，明确客户的投资目标，匹配资本属性和产品属性，引导客户建立合理的投资期、收入和风险预期。投资后，通过对客户账户的跟踪和仓库调整，定期提供账户报告和投资知识交流，与客户就投资目标和财务状况进行沟通和动态调整。

　　然而，业内人士认为，我国买方投资模式仍处于发展初期，仍存在需要进一步弥补的不足。王陆认为，目前投资者对买方投资模式的认知和接受度仍然较低，愿意支付服务费的投资者比例有限，限制了该模式的普及。如何在保护投资者利益的基础上找到可持续的利润模式是代理机构亟待解决的问题。

　　“代销机构本身仍在探索买方投资咨询模式的建设。该模式不仅对代销机构的投资研究专业能力、投资者的教育和服务能力提出了更高的要求，而且对其技术平台、支持业务流程、绩效管理体系、激励机制等提出了要求。所有这些都需要机构继续投资于迭代和优化的资源。”刘思燕说。

　　谈到未来的发展方向，刘思燕认为，在买方投资模式下，机构可以实现更全面的产品市场覆盖。”机构通常可以提供全市场覆盖的产品线，方便客户对投资组合进行一站式管理，而不是在传统模式下，销售机构只提供具有销售资格的产品销售服务，业务范围有限。”

　　盈米基金相关人士介绍了过去50年海外市场的发展路径。一是基于客户账户的投资服务模式逐渐取代了银行和经纪人在基金销售中的主流地位；二是投资服务模式逐渐从单一产品演变为账户管理的多元化资产；第三，客户服务逐渐复杂和个性化，整个机构不断迭代。

　　上述人士表示，代销机构未来可以发展C端（个人客户）的投资咨询业务，坚持“以客户为中心”的理念，进一步建立基于买方视角的产品全生命周期服务体系。B端（企业客户）需要提高综合服务实力，特别是数字实力，与机构投资者建立战略合作，扩大更多样化的资产管理领域。